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生鲜配送企业创业为何获客难?

我国拥有约960万平方公里的辽阔疆土,其中耕地面积占有120多万平方公里,位列世界第三,仅次于美国与印度。
截止2018年,我国仅用全球7%的耕地,养活了近20%的人口。在如此大的市场份额之下,生鲜自然成为国内万亿级赛道中的一条。其中餐饮市场为4.2万亿;居家消费场景为14亿,以每人每年5000元的餐饮消费来计算,便是7万亿的消费规模。总规模达到10万亿以上。

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生鲜市场又可以分为TO B与TO C两大业务模型,其中TO C业务最为大众熟知,例如每日优鲜、盒马鲜生、兴盛优选等等。而主要面向餐饮企业和零售终端的TO B业务,就低调许多。但这并不代表B端业务需求弱。

一、国内生鲜供应链冗长,TO B业务需求强劲

1.国内生鲜配送TO B业务现状从美国TO B生鲜配送企业Sysco的发展情况来看,国内生鲜流通状况,受小农经济影响,导致农产品分布不均,供应链冗长,上游产地难以与下游终端做好信息置换。

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每经过一次流通环节,价格叠加一次。

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一定程度上,制约了TO B生鲜配送业务的发展,但却给了创业者莫大的机会,短期内,难以出现龙头企业。
但长期来看,生鲜TO B业务的不断发展,去中间化的新型生鲜供应链的出现,也将倒逼上游农产品集中,从而控制下游资源整合。

2.国内生鲜配送TO B业务需求餐饮行业,持续发力
据悉,我国拥有超1000万家餐饮门店,预计至2020年,餐饮行业收入将达到5万亿。

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2. 过去的餐饮企业注重前端消费者,以开发前端消费为核心能力,现规模化后,发现供应链能力才是连锁企业的核心能力,未来餐饮企业将越来越注重供应链的管理能力。2020年将再出现海底捞以外,百亿级营收餐饮集团和数十家新跨入10亿级的餐饮公司,以后将是常态。
在如此强劲的市场需求之下,自是吸引了无数创业者。但生鲜配送企业如何获客、管理打造核心竞争力,避免行业陷阱?

二、生鲜配送创业陷阱有哪些,如何避开陷阱?生鲜配送创业主要会遇到以下3大陷阱:

1.依赖关系获客

生鲜配送企业传统运营模式,比较依赖个人关系和人脉资源,无可持续发展特性。

为此,生鲜配送企业应该培养专业的业务团队,根据业务模式不同,调整获客方式。

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线下餐饮配送:
中小门店主要依靠门店地推模式,需要业务人员不断以电话形式催促下单,培养用户习惯;

连锁餐饮门店,需提高企业信任背书,以合约形式,提供配送服务。

餐饮配送业务需要注意一点,通常中小型门店生存周期在2年左右,因此每年客户流失率较高,因此在企业发展到一定规模,需拓展大型连锁餐厅配送业务。

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校企食堂配送:现校企食堂配送需通过招标获得配送资格,且必须具备相关资质证明。

相关资质证明:食品安全员、员工具备健康证、质量安全证书中国绿色环保产品证书、诚信管理体系认证证书健全的出入库管理体系

2.管理模式粗犷没有规矩不成方圆,生鲜配送企业若在管理上,无制度、流程、标准、数据等,很难做到长远发展。企业需制定有效的管理方式与方法,可采用监察部门、绩效考核制度与责任溯源三方结合对企业员工进行监管,达到提高效率、降低成本的目的。

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监察部门:生鲜配送企业可以选择性单独成立监察部门,或在已有岗位上,添加现场监督职责,对企业员工作业情况进行现场监督与管理。例如,入库(品控)、分拣、库管、装车、配送等环节。
绩效考核:合理分配员工每日作业任务,进行效率与出成率考核。责任溯源:通过绩效考核,可了解员工每日工作数据,若菜品因质量问题被退回,则可追溯到负责员工。

且在生鲜互联网化的推动之下,将互联网技术运用到生鲜作业中,将极大提高企业管理效率,帮助企业形成规范化的管理制度。

3.品牌意识淡薄B端供应链企业普遍缺乏品牌意识,在发展进入稳定阶段后,还是一心扑在拓展企业业务上,既无品类优势、又无服务优势,也未曾考虑过品牌化打造。生鲜配送企业若想可持续性长远发展,就得跳出舒适圈,通过差异化竞争增强企业壁垒。其中,品牌化是现阶段最有效的方法。

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以美国Sysco为例2018年美国餐饮业务贡献额是67.5%,而自有品牌占比就达46%,而且占比还在不断增加,自有品牌所提供的毛利率也远高于其他商品。

而国内,将品牌化做得很好的企业有,永辉彩食鲜,早在2017年的永辉财报中显示,彩食鲜的营收就破了10亿。上述,我们分析了创业初期的获客方法,中期的运用管理与后期的品牌打造,其核心目的都是为促使企业形成核心竞争力。例如,更好的服务、更高的效率、更低的成本、更精细化的管理、更清晰的战略、更强的品牌、以及全员内化于心的企业文化。当然还有一个是客户资源,如果生鲜企业能把以上6点都做到,客户资源自然是唾手可得。所以,真正的核心竞争力永远是向内求,是对内,而不是对外。一切向内求。

 


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